Salg er at hjælpe kunden træffe det rette valg

Skrevet af Thomas Helt

Første definition jeg hørte, kom fra en salgstræner og lød mest som en indstuderet sætning, som jeg købte, men ikke rigtig var overbevist om var helt rigtig. Den sagde ”Salg er at hjælpe kunden med at træffe det rette valg”. Årsagen til at jeg dengang var skeptisk, er at den tager afsæt i et begreb vi kommer til at beskæftige os med i et senere indlægget nemlig, kontekst. Jeg var dengang salgsleder i Danmarks største teleselskab, og mit daglige fokus var at nå mine mål og KPI’er, hvor et af dem var hvor mange salg vi kunne lave. Et andet var kvaliteten af salgene, men ingen af os unge ledere reflekterede over hvad vi egentlig lavede og der kommer forståelsen af salgstrænerens definition af salg ind i billedet. Vi ringede til flere tusinde kunder om dagen, med det ene fokus at få dem til 1. at købe 2. at have en god eller rimelig oplevelse med deres valg.  

Det vi i virkeligheden gjorde, eller burde gøre var at ”hjælpe kunden med at træffe det rette valg”. Vi burde anskue vores opgave og arbejde anderledes, nemlig fra kundens perspektiv. Et mobilabonnement kan være en fantastisk ting for et menneske, det kan bringe bedsteforældre tættere på deres børnebørn, mere båndbrede kan muliggøre at FaceTime, og derved bringe familier tættere sammen. Et mere overskueligt og bedre tilpasset abonnement kan virke ligegyldigt, når vi taler priser på 100, 200, 399 kr. men på den lange bane har det en stor effekt. Hvem har da ikke prøvet at skulle købe yderligere internet, fordi abonnementet ikke var helt afstemt med dine behov? 

Vi ringede ud med en liste af USP’er hvor det mest benyttede var pris. Men havde vi fokuseret på at hjælpe kunden, havde vi været nysgerrige på deres liv, undersøgt deres behov, ikke bare for at spare penge, men for præcist at kunne tilbyde dem det produkt der passede dem. Vi havde lagt en ære i at hjælpe vores kunde til et bedre, nemmere eller mere komfortabelt liv ved at vælge vores produkt, eller blive hos den leverandør hvor de var, netop fordi det var det bedste valg. 

Denne vurdering kan vi og kunden kun træffe efter at have tænkt sin dagligdag, løsninger og behov igennem, og her kommer vi som sælgere ind i billedet, vi skal hjælpe vores kunder med at se hvilket reelt behov de har og på den baggrund rådgive om såvel egne produkter, men er de bedre dækket hvor de er, så lad dem blive. 

I den kontekst giver sætningen mening for mig, at vi skal hjælpe kunden, til at træffe det rette valg. Vi har som sælgere en forbandet pligt til at sikre at alle de kunder der har et uforløst behov, eller problem som vores produkt kan løse, at hjælpe dem med at løse det, vi skal gøre os umage for at afsøge kundens behov, kigge efter i deres hverdag, efter de skjulte problemer kunden har og får, men løser når det sker uden at tænke over det rigtige produkt havde været løsningen fra starten af.