Ren telemarketing til Canvas er for dinosaurer

Skrevet af Thomas Helt

Jeg er karrieremæssigt opvokset med, og har beskæftiget mig med telemarketing og kanvassalg hele mit liv. Det hele startede i TDC privat, som det hed dengang, hvor min første større opgave var at oprette og udvikle et outbound callcenter der dengang lå på Teglholmen og senere flyttede til Borups Allé. 

Der var en pionerånd over det. Vi ansatte, trænede, coachede og møblerede sælgerpladser og pludselig havde vi 11 teams fordelt på 3 funktionsområder. Dvs. ca. 130 sælgere der hver aften ringer ud til private. 

Jeg har selv haft callcentre, som altid havde fokus på nysalg (kanvas) og jeg skal love for at vi fik solgt nogle bogklub-, falck og avisabonnementer, til private der uvidende fik taget telefonen onsdag aften midt i maden, og pludselig havde behov for weekendavisen, eller et bogklubabonnement. Efter en årrække med mere end 100.000 solgte abonnementer, gik jeg over på den anden side og udviklede og solgte software til telemarketingindustrien

Software hvor fokus var , hvor effektivt vi kunne gøre udringningen. I første omgang handlede det om at det næste emne kom hurtigere frem efter det forrige var afsluttet, senere fik vi softwaren til at ringe 2-4, ja endda helt op til 10 numre op pr. ledige sælger af gangen (Predictive dialer), når en eller flere af de 10, tog telefonen kom de ind til den første ledige sælgere, der så aldrig fremover skulle vente på at en kunde skulle tage telefonen, det kunne så godt være at en eller flere kunder måtte opleve at der ikke var nogen i røret (nogle gange prøvede den samme kunde det flere gange) det var det offer vi tog på effektivitetens bord, og ofte betalte kunderne prisen med uinteressante opkald i hobetal. 

 

I dag går nysalg i en anden retning. Effektivitet er stadig vigtig, men kombineres nu med relevans.  Så dem vi ringer til, i højere grad har givet udtryk for at de har en reel interesse, og vi ringer på et tidspunkt hvor de er i markedet for at skifte eller købe vores produkt. Ikke som tidligere hvor vi trawlede et marked 1, 2, 3 måske 4 gange om året. 

Du skal ikke misforstå, telemarketing er nok den mest effektive salgskanal, fordi du har kunden direkte i røret og kan arbejde med overbevisninger, indvendinger og forhandlinger. Telemarketing er et værktøj, og som hvilket som helst andet værktøj, får man kun de bedste resultater ved at bruge det rigtigt værktøj til den rette opgave, dvs. i den konverterende del af salgstragten. 

Derfor er den rigtige løsning en kombination af kanaler, hvor telemarketing først bringes i anvendelse sidst i forløbet, i bunden af tragten. Her er det til gengæld enormt effektivt. 

Med en kombination af kanaler får vi kundens opmærksomhed, de lærer os at kende, og når de har behov for vores produkt, ringer vi til dem med præcis den løsning de står og mangler. En meget bedre løsning end at ringe til 5-6.000 privatpersoner hver aften hele året igennem for at spørge om de nu ikke skal have skiftet, eller have et nyt abonnement.